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今日分享：護欄經銷商業務員（yuán）鄉鎮市場拓展全功略(超（chāo）詳細（xì）!!)
一、下鄉前的準備
1、首先（xiān）明確今天要出差的區（qū）域，把區（qū）域內的客戶的近銷貨記（jì）錄和欠賬金額看一下，查看已經電話預定貨物的客戶的產品是否裝車，問一下（xià）老板有無（wú）相關宣傳單頁和促（cù）銷品或者針對該客戶的特殊政策以及產品的營銷政策。並由此聯（lián）想到附近（jìn）的客戶是否也有類似產品需求。
2、裝車的時候要確保產品完整（zhěng）無滲漏或者布滿灰塵，季節性的產品要多裝點貨，新到的產品要首先做一下客戶規劃表，然後（hòu）有針對性的裝車。
3、必要的生活、工作品要準備充分，比如：水杯、手機（jī）、銷貨單等。相關廠家的業務員的電（diàn）話名單要帶上。
二、零售店的拜訪
1、理貨：每到一處零售店首先要看一下上次來留下的貨物的銷售狀況，對於銷售良好的貨（huò）物要及（jí）時提（tí）醒零售店補貨，對於上次留下了（le）但根本就沒有賣的貨物尤其是新產（chǎn）品要跟零售店了解清楚原因，並及（jí）時提出自己的銷售建議，對於自己（jǐ）沒有辦法（fǎ）解決的，下（xià）班時要報告給（gěi）老板（bǎn），並要老板拿出方案。對（duì）於貨架上的產品要看一下擺放的位（wèi）置是否顯眼，有滲漏或者（zhě）很髒的產品（pǐn）要及（jí）時調換，對於放在地上的貨物要（yào）看一（yī）下是否被別的廠家的產品壓到了下麵，尤其是正在銷售的產品（pǐn）。每到一處零售店應當把（bǎ）產（chǎn）品單頁和海報擺放（fàng）張貼到位，發現單頁和海報沒（méi）有充分利用的要幫助零售商擺（bǎi）放好。
2、業務：每到一處零售店如果碰到零售店很忙的情況，一方麵要積極地幫忙，另一方麵要留意（yì）觀察都在銷售哪類產品，自己有同類產品的話要適時地跟零售店談一下自己的產品，自己沒有同類產品要注意搜集市場信息，以便交流（liú）。如果零售店（diàn）不忙，可以先坐下來跟零（líng）售店聊聊市場、生活等狀況，但聊天的核心目的要明確，那就是為你（nǐ）的（de）銷售搜集信息，如果零售店老（lǎo）板不在的話，可以先把相關的產品單頁留下來，以便下（xià）次拜訪的時候有話可談。如果零售店說現在還不到進貨的（de）時候，首先要看一下他有沒有擺放別的廠家的（de）同類產品，其次即使真的不到進貨的時候，也要把相關的產品單頁和海報先張貼到位，以便（biàn）給零售商留下產（chǎn）品的印象，便於以後跟進。
鋅鋼護欄廠（chǎng）家的業務如（rú）何去（qù）鄉鎮市場拓展經銷商全功略(超超超詳細!!!)
三、常見問題的解答
1、你的產品價格太貴了，不好賣
這是典型的“價格抗拒”，碰到這種情（qíng）況（kuàng），不要被客戶牽著（zhe）鼻子走，要拋開價格談價值（zhí），比如可以講“好東西從來就不便宜（yí）”，並采用（yòng）數字（zì）分析的方法：零售（shòu）商既然說貴，那肯定有比我們（men）的（de）便宜的產品，問一下零售（shòu）商他賣的便宜的產品是什麽成分?含量多少?多大規格?什麽價格?成本多少?利潤多少?哪個廠（chǎng）家的?然後分析給他看（kàn）看。如（rú）果算下來我們的產品實際更便宜的話，可以跟零售商講其實（shí）老（lǎo）百姓不是要便（biàn）宜的產品，而是要實惠的產品。如果我們的產品確實比（bǐ）別的廠家的貴（guì），那麽還可（kě）以（yǐ）這樣去解釋：產品質量確實（shí）不一樣，然後（hòu）通過物理辨別方法或（huò）者產品的品牌價值告訴客戶我們的質量確實好，還有如果自己總結不出來的話，可以馬（mǎ）上向相關廠家的業務員請教怎（zěn）麽回答客戶（hù），可以因為同一個問題錯過一個客戶，但是不能因為同一個問題被第二個客戶難倒（dǎo）。當（dāng）然（rán）還可以把我（wǒ）們的推廣促銷措施告訴客戶，讓他明白雖（suī）然我們的產品貴（guì），但推廣起來還是（shì）比較容（róng）易的。
2、現（xiàn）在我店裏的同類產品太多了(剛留（liú）了誰誰的產（chǎn）品，先不留（liú）了)
其實零售店的真實目的並不是不要你的產品，既然他店裏同（tóng）類產（chǎn）品太多了，那恰恰證明該區域對此類產品有很大（dà）的需求，我們（men）可以（yǐ）理解（jiě）零售店的真實（shí）想法是：請你給我接你產（chǎn）品的理由。那好，我們可以首先看一下他的同（tóng）類產品都是哪些廠家的?多大含量?並問問他同類產（chǎn）品都賣多少錢?利潤（rùn）多少?等信息。然後歸納（nà）出他現有產品的（de）缺點來，比如說（shuō）：利（lì）潤低或者效果差等等。然後我們可以這樣說：沒錯，我也看到了您這的同類產品特別多，但是我們的產（chǎn）品跟您（nín）現有的產品的大不同在於什麽（me）什麽(從利潤和推廣前景的角（jiǎo）度去談)。而這種不同恰恰（qià）就值得您去推廣。實在不行可以講（jiǎng），你（nǐ）先少留（liú）下點賣賣看看，賣不掉算（suàn）我的。
3、你的產品價格亂了（le），我不賺（zuàn）錢（qián）了
這是（shì）一個產品從市場導入階段進入成熟階段的必由之路，出（chū）現這個問題後，隻需要關注大零售店的利益（yì）就可以了，可以問一下現在賣多少錢?哪個（gè）客戶亂了價格?然（rán）後把問題向老板反應。
鋅鋼護欄廠（chǎng）的業務如何去鄉鎮市場拓展經銷商全功略(超超超詳細（xì）!!!)
四（sì）、跟零售店談產品（pǐn）的技巧
1、如果要跟客戶談一個新（xīn）產品，首先要了解自己新產（chǎn）品的特點(與眾不同的（de）賣點)，然後一定要先找出客戶的需求，比如該產品在當地有沒有市場潛力?他對現有的同類（lèi）產品的藥效或者利潤是否滿意?如果你的產品的特點（diǎn）恰好滿足了客戶的需求，那麽客戶做你的產品的希望將會（huì）大大增加。
2、遇到店大欺客的情況，采用駱駝兵法
3、在談自己的產品的（de）時（shí）候，要注意雙方的心理鬥爭，一定注意不要刻意攻擊別的廠（chǎng）家的同類產（chǎn）品，恰恰相（xiàng）反，要首先肯定別的廠家的同類產品（pǐn），然後多可以委婉的（de）指出同類產品的缺點，因為（wéi）王婆賣瓜，自（zì）賣自誇，在你向零（líng）售商推薦（jiàn）產品的時候，零售商也會這樣認為。
4、借助別的零售店成（chéng）功的銷售經驗來個現身（shēn）說法。
5、碰到自（zì）己確實不懂的技術層次（cì）的問題，就老老實實的告訴客戶，然後問一下相關的人（rén）員再給（gěi）客戶一個解答。
五、業務常識
1、客（kè）戶大小（xiǎo）隻是（shì）相對而言的，隻有對我們幫助大的客戶才是大客戶。
2、大（dà）市場不能放棄，即使是小客戶也可以做出大業績，更值得下功（gōng）夫跟進。
3、如果一個產品（pǐn）因為價格高賣不動，那（nà）一方麵可以讓客戶（hù）少留點，或者做個試驗讓客戶認識到之所以賣這個高價是因為該產品值這麽多錢，另外可以向老板反應做（zuò）一個（gè）促銷方（fāng）案（àn）(比如廣告、有（yǒu）獎進貨等)。
鋅鋼（gāng）護欄廠家的業（yè）務如何去鄉鎮市場拓展經銷商全功略(超超超詳細!!!)
